资料来源 如何让附加服务真正 “锦上添花”？ （groomertogroomer.com）
大多数美容院都提供附加服务，但收益和盈利能力却大相径庭。 有些美容院将附加服务列在菜单板上，但从未有人接受，而有些美容院则通过正确的营销大大增加了利润。
关于如何利用附加产品来为自己谋利，有不同的理念。 有些人认为，你可以宣传一个非常便宜的底价，其他的都是附加项目。 例如，底价可能是 35 美元，但他们会把修甲、造型、刷毛、蝴蝶结和古龙水作为附加项目，使实际门市价达到 85 美元。
几年前，我所在地区的一家兽医诊所打出了狗绝育手术 99 美元的广告，广告上还细细地写着 “麻醉另计”。 没有人会在不麻醉的情况下做绝育手术！ 因此，当客户来取货时，他递给他们一张 700 多美元的账单，说是为那只便宜的狗做绝育手术。 如果你不事先说明额外收费，这种方法往往会导致客户恼羞成怒。
另一种方法是将所有内容都包含在一体化套餐中。 我们通常会遇到的问题是，在当地的竞争中，我们往往会以高价将自己挤出市场。 只提供奢侈品并收取高额费用的美容院也是如此。 这两种情况都不允许客户进行选择。 这听起来是个不错的计划，但它很快就会限制你的客户群，而且不允许任何追加销售。
如果我们观察一下美容院周围当地社区的普通客户，他们通常都非常多样化。 而成功的最佳途径就是在合理的范围内满足人们的需求。 想办法在同一家美容院里帮助琼斯太太和菲菲，以及牛仔比尔和布奇，就能增强你的生意。 这是否意味着我们必须降低牛仔比尔的价格才能成功？ 不，这只是意味着他们有不同的需求，你需要用适合你的价位来满足他们。 两个人都可以是好客户，只是需求不同而已。
一种解决方案是为客户提供选择。 我总是做三件事。 为什么？让我们从客户的角度来看：首先，如果他们打电话来询问价格，我们可以说新郎的价格从 65 美元到 105 美元不等（仅举例说明），具体取决于您想要的套餐。这就解决了不了解美容院之间差异的人的定价问题，也给了你赢得他们的机会。其次，大多数客户来店里时，都会看套餐来决定自己的舒适度。除非钱是个大问题（这并不像大多数客户说的那样），一般客户通常会选择中间的方案。他们不想显得吝啬，所以不想要最便宜的，但又想在跳到最高价套餐之前试用一下你。还有一些琼斯夫人只想要最好的，他们会选择最贵的，不计成本。牛仔比尔只想让他的狗身上没有粪便味，您也可以满足他的要求。所有级别的人都可以成为很好的客户，所以我们不应该根据他们选择的级别来评判他们。
那么，我们如何提供不同级别的服务呢？ 我们可以在每个级别提供不同的服务和不同质量的产品。 这并不意味着我们在经济型服务中使用刺激性产品或不使用护发素，从而损害宠物皮肤的健康和福祉，我们只是不使用豪华型产品。 大多数洗发水系列都有经济型、常规型和豪华型，产品应该是我们套餐的基础。 从经济型到豪华型，价格可能只相差几美元（每次洗浴的成本价），但对客户来说，价格可能相差 10-20 美元。 记住，你是在给他们选择的机会。 只要他们能看到差别，你应该很少会遭到反对。
一旦客户选择了他们想要的服务级别，他们很少会独立升级。为什么呢？因为如果他们感到满意，就不会觉得改变有什么好处。克服这种情况的方法就是向他们展示优势。下面就是一种方法：
“史密斯太太，为了纪念情人节 我想为蒂芙尼做点特别的事。下一个套餐通常要多付 20 美元，但今天我将以 85 美元的正常价格提供给您。我的要求是，请您就升级后的产品和服务给我反馈意见。” 当史密斯太太回电告诉你她希望你每次都做价格更高的套餐时，请不要感到惊讶！
那么，这对美容院意味着什么呢？ 你刚把洗澡的价格提高了 20 美元，最低成本也提高了（对你来说只需 1-2 美元），而且顾客没有任何抱怨，因为这是他们自己的选择。 我见过有多达 25-30% 的美容院客户选择了更高的套餐。 想想这对你的利润率有多大的帮助吧！
附加产品是提高美容院盈利能力的重要工具，但附加产品或升级产品必须能提高客户的价值。 这必须是他们看得见、摸得着或闻得到的东西。 你不想做的一件事就是在低端套餐中损害你的服务。 请记住，每只走出美容院的狗都是一块行走的广告牌。
真正的目标是提供别人做不到的高级服务和产品。你要在客户中树立 “你是最好的 “的口碑，这样他们所有志同道合的朋友也都愿意来找你！
